Lo que te voy a contar puede escocer a más de uno en el sector.
De hecho, ha sido el motivo de innumerables bajas de mi lista. Otros lo han entendido y ganan más.
Si te quedas hasta el final, entenderás por qué este cambio de mentalidad puede ayudarte a tener más y mejores clientes.
Verás, hay un consejo de ventas que llevo escuchando desde que empecé en esto.
Uno que suena profundo, efectivo y hasta romántico.
Pero que, en realidad, convierte a quien lo sigue en un pagafantas fotográfico.
Ese consejo es: “Enamora a tu cliente.”
¿A que suena bien?
Si enamoras a un cliente, si te lo camelas y le haces sentir especial, ¿cómo podría no contratarte?
Suena lógico. Pero déjame decirte algo: no lo es.
Cuando intentas enamorar a tus clientes, empiezas a decir cosas como:
•“Me encantaría ser tu fotógrafo.”
•“¿Te parece bien si te lo explico en una llamada?”
•“Muchas gracias por tu tiempo, ha sido un placer.”
Y te ríes de cada chiste malo para crear un vínculo irrompible.
No me malinterpretes. No digo que pierdas la educación o seas borde. Esto es otra cosa.
Cuando intentas enamorar a alguien, pueden pasar dos cosas:
1.Te lo curras, prestas atención, haces sentir bien con frases halagadoras y, al final, te dice que sí.
Bien por ti.
2.Te lo curras, prestas atención, haces sentir bien con frases halagadoras… y, al final, te dice que se va con otro.
Pues con los clientes pasa lo mismo.
En nuestro sector, esto se traduce en frases como:
“Al final me hará las fotos otra persona, pero ha sido un placer hablar contigo. Te tendré en cuenta para otros trabajos.”
Es el equivalente profesional a: “Lo siento, me gusta otro, pero si esto no funciona, podemos intentarlo.”
¿Te imaginas lo que significa eso?
Ese pagafantismo fotográfico deja todo el control en manos del cliente. Y cuando el cliente tiene el control, lo siguiente que viene es una negociación a la baja o, directamente, una negativa.
La opción que yo prefiero, y que mejores resultados me ha dado, es otra:
Que sea el cliente quien tenga que enamorarme a mí.
Porque yo no trabajo con cualquiera.
Y lo curioso es que, cuando tienes esta mentalidad, los clientes que realmente valoran tu trabajo son los que llegan. Los que no regatean. Los que no te hacen perder el tiempo.
Porque, aunque no lo parezca, hay más clientes que fotógrafos capaces de dar un buen servicio.
Piénsalo. ¿Quieres enamorar a tus clientes o que ellos tengan claro que necesitan trabajar contigo?
En mi lista de correos hablo de estas cosas. Cómo cambiar el chip para atraer clientes que valoran lo que haces y pagan lo que vales.
Feliz día.
PD: Enamorar a tus clientes puede sonar bien, pero lo que realmente funciona es dejar claro que tu servicio no es para cualquiera. Ese cambio lo cambia todo.